Poslovanje sa Kinezima: Na šta treba da se spremite?

Kineska filozofija, umetnost i književnost, pa i poslovnost, prvenstveno su praktične, a u isto vreme jednostavne i probojne. To su odlike kineskog karaktera i kineske civilizacije. Knjiga promena (Ji Đing), drevna knjiga kineskog razumevanja života, najbolji je izvor ako želite bolje da razumete kako Kinezi doživljavaju svet.

Sve je promena, sve se menja, sve je lako, jednostavno, spontano, sve što se dešava u svemiru večno teče, reći će vam Ji Đing.

Izrovani put

Strpljenje, istrajnost, umeće suzdržavanja, promišljenost, umerenost – principi su na kojima insistira kineska filozofija.

Središnji put je taj kojim Knjiga promene želi da se svako kreće. Taj put nije utabana i ravna staza, kako u jednom predgovoru piše David Albahari, već izrovani i travom obrasli puteljak sa koga nije uklonjena ni jedna prepreka. Ji Đing svojim praktičnim savetima pomaže da svako shvati jednostavnu istinu – za savladavanje spoljašnjih prepreka najpre treba savladati prepreke koje se nalaze u svakome.

U godinama ekspanzije kineske ekonomije i sve veće prisutnosti kineske kulture i tradicije na takozvanom Zapadu, stigla je i istočnjačka poslovnost sa svojim pravilima.

Kakva je ukratko kineska poslovna kultura?

Osnove kineske poslovne kulture

Prvo, hijerarhija je postavka koju Kinezi u poslovnom svetu veoma cene. Naravno da je njeno poreklo u tradiciji zasnovanoj na konfučijanskoj filozofiji i gorepomenutoj Knjizi promene. Radno okruženje nije izuzetak i Kinezi znaju da je važno da slede vođu i instrukcije sa vrha.

Prekovremeni rad u Kini nije ništa neobično i čak se i podstiče. Pogotovo u kompanijama koje se bave informacionim tehnologijama podrazumeva se da zaposlene zateknete u kancelarijama i posle osam sati uveče.

Dok je na Zapadu spavanje u toku radnog vremena neprihvatljivo, u Kini je sasvim normalna dremka u radno vreme. Sasvim je u redu da zaposleni odrema 20 minuta posle ručka pre nego što se vrati na posao.

Guanksi opisuje odnos među ljudima takav da je osnova poverenje i čvrsta veza. Podrazumeva i neku vrstu obaveze činjenja usluge – ako vam kolega učini uslugu, treba da mu uzvratite. Važno je da svako u timu pokaže da je konstruktivni deo, da želi da bude tu kako bi se zajedničkim radom postigli rezultati. Gunaksi je princip stvaranja mreže ili konekcije i Kinezima je izuzetno važan.

Pregovori sa Kinezima

Ukoliko se zanimate za poslovne principe Kineza, naći ćete veliki broj autora odličnih poznavaoca kineske kulture. Od poslovnog bontona do pregovaračkih taktika, zapadnom svetu je mnogo toga strano i drugačije i zato su od velike pomoći saveti stručnjaka za poslovnu kulturu Kineza.

Na primer, Lin Pejn se u svojim tekstovima uvek poziva na prvo pravilo da je ’lako pronaći armiju od hiljadu vojnika, ali teško je pronaći generala’. Ovo je jedan od poslovnih principa na koji se oslanjaju Kinezi i zato ne treba da čudi da je u medijima teško pronaći biografske i druge podatke iz života vlasnika i predsednika kompanija, direktora i visokog menadžmenta. Za razliku od Kineza, zapadni svet je vrlo dobro upoznat čak i sa spiskom namirnica koje se, recimo, Ilonu Masku služe za doručak.

Nema ’win-win’ postavke. Ovakav princip u pregovorima sa ciljem da se pronađu optimalna rešenja za obe strane, nije stil koji neguju Kinezi. Advokat Van Bijnen je za sve koji sarađuju sa Kinezima napisao:

„Na kraju, kineska strana će uvek pre želeti veći deo manje pite nego manji deo veće“.

„Kada počne sa pregovorima“, nastavlja advokat, „kineski biznismen će početi sa ekstremno nepovoljnom ponudom i žestoko će se za nju držati“. Trik je da budete vrlo pristojni, čvrsti u svojim stavovima i da budete spremni da svakog trenutka napustite pregovarački sto.

Finansije i tajnost

Takođe se spremite da ćete se mnogo puta vraćati na pitanja finansija i da ništa nije konačno dok se ugovor ne potpiše. Ali, ništa to ne uzimajte lično, po preporuci advokata Bijnena. Posle dugog dana i pregovora, sigurno vas čeka zanimljivo veče uz večeru i karaoke.

Svoje karte držite okrenute ka sebi, još je jedan pregovarački savet ako poslujete sa Kinezima. Za njih je tajnost veoma važna i to je deo taktike. Dele što je manje moguće poslovnih detalja i tajni sa drugom stranom.

Ukratko bi savet Valerije Hoeks, savetnice za poslovanje sa Kinezima bio da uporno postavljate prava pitanja u pravo vreme ukoliko želite da otkrijete njihove prave namere. Obećanja ne uzimajte zdravo za gotovo. I, ukoliko ste u poslovnim pregovorima uspeli da uspostavite guanksi, to ne znači da je dogovor postignut i ništa vam ne garantuje.

Rad sa Kinezima, ukratko

Pored ovakvih formalnih i korisnih saveta, zanimljiva su iskustva zapadnjaka nakon susreta sa poslovnim svetom Kine. Ako ništa više, a ono bar kao dokaz velikih razlika u pristupu životu i poslu.

Pre nekoliko godina, u jednom od postova na društvenim mrežama, Amerikanac koji je 12 godina živeo i radio u Šangaju, pakujući kofere za put kući, napisao je nekoliko pravila u poslovanju Kineza:

• Sve je moguće.
• Ništa nije jednostavno.
• Strpljenje i odnosi među ljudima su ključ za uspeh.
• Odgovor ’DA’ obično znači ’MOŽDA’. ’MOŽDA’ znači ’NE’, a ’NE’ znači ’NASTAVI DA POKUŠAVAŠ’.
• Pravila su podložna tumačenju.
• Ugovor je samo dogovor o razumevanju.
• Kada ste optimistični, setite se pomenutog pravila broj 2.
• Kada ste obeshrabreni, setite se pomenutog prvog pravila.